Beratung netwerker Mediahaus Wies

Entwicklung aus der Beraterperspektive

Bernhard Prangl erklärt sechs Schlüsselgrößen für gesunde Unternehmen.

Dr. Fredmund Malik, emeritierter österreichischer Professor an der renommierten Schweizer Universität St. Gallen und Gründer des Beratungsunternehmens Malik Management, stellt eine Analogie zwischen einigen wenigen Größen, welche die Gesundheit des menschlichen Körpers, und solchen, welche die „Gesundheit“ eines Unternehmens bestimmen, her. Demnach können wir anhand weniger physiologischer Faktoren wie Herzfrequenz, Blutdruck, Atmung oder Körpertemperatur innerhalb kürzester Zeit den Gesundheitszustand eines Menschen zumindest grob einschätzen. Analog dazu führt Malik  die unten angeführten sechs Größen als die zentralen Leistungs- und Steuerungsfaktoren (Central Performance Controls) für ein Unternehmen ein (vgl. Malik F. Management. Das A und O des Handwerks. Campus Verlag. S176.) Er bezeichnet diese Faktoren als das „Cockpit des Managers“, weil sie eine Einschätzung des Unternehmensgesundheit anhand weniger, aber lebenswichtiger Parameter ermöglichen.

Es sind dies die Marktstellung, Innovationsleistung, Produktivität, Attraktivität für richtige und gute Leute, Liquidität und Profitabilität. Wichtig: Diese Größen sind im Verbund zu sehen, d.h. sie beeinflussen sich gegenseitig. Immer wenn sich eine dieser Variablen verändert, wirkt sich das auf alle anderen Variablen stärker oder schwächer aus. Wenn z.B. an der Qualität für Kunden gespart wird, um die Profitabilität zu erhöhen, oder zu wenig auf die Entwicklung und Bindung guter Mitarbeiter geachtet wird, oder die laufende Innovation außer Acht gelassen wird, weil das heutige Geschäft so gut läuft, so wird sich all das über kurz oder lang auf die gesamte Unternehmung auswirken.

 

Unternehmensberatung netwerker

 

Nachdem ich das junge Gründerteam des Netwerker Mediahauses seit einiger Zeit in der Entwicklung ihres Unternehmens begleite, wurde ich von diesen gebeten, eine Einschätzung ihrer Entwicklung für ihr Kundenmagazin vorzunehmen. Und nachdem eine solche Einschätzung nicht beliebig erfolgen sollte, habe ich mich dazu entschlossen, die Entwicklung des Netwerker Mediahauses durch die Brille der sechs Schlüsselgrößen zu betrachten.

 

Hintergrund für diese Beitragsserie ist es, Ihnen einerseits Einblicke in die Denk- und Arbeitsweise des Netwerker Mediahauses zu geben. Gleichzeitig sollen Sie als Kunden des Netwerker Mediahauses davon profitieren, in dem Sie eine neue Perspektive auf die Einschätzung Ihres eigenen Unternehmens erhalten. Nützen Sie die Betrachtungsweise durch die sechs Schlüsselgrößen und stellen Sie sich die Frage, ob diese Betrachtungsweise, systematisch angewandt, auch für Sie hilfreich sein könnte und wenn ja, wie diese Faktoren bei Ihnen im Betrieb aktuell aussehen.

 

Für diese Ausgabe und den ersten Teil dieser Serie stelle ich die erste Schlüsselgröße in Form der Marktstellung in den Mittelpunkt.

 

Teil 1: Marktstellung

Die Marktstellung eines Geschäftes kann nicht anhand einer einzigen Größe definiert werden. Infrage kommen Marktanteilsziffern, die je nach Geschäft entweder nach geografischen Betrachtungen oder nach Kundengruppen oder Absatzkanälen organisiert werden. Doch unabhängig von der Messung der Marktanteile gilt: Entscheidend für die Markstellung ist der Kundennutzen, den ein Unternehmen stiftet. Wenn ein Unternehmen einen positiven Kundennutzen bietet, wird sich auch die Marktstellung verbessern.

 

Fredmund Malik betont daher nicht von ungefähr: „Wenn es ein oberstes Ziel 1 für die Führung eines Unternehmens gibt, so muss es lauten: Maximiere den Kundennutzen! Und nicht etwa: Maximiere den Gewinn – wie das noch immer von der Betriebswirtschaftslehre vertreten wird.“

 

„Maximiere den Kundennutzen!“

 

Während der Begriff des Kundennutzens oft sehr schwammig mit dem Begriff der Kundenorientierung in einen Topf geworfen wird, präzisiert Malik diesen wie folgt: „Kundennutzen kann am besten zum Ausdruck gebracht werden durch das sogenannte „relative Preis-/Leistungsverhältnis“. Es handelt sich somit nicht um einen eindimensionalen, sondern um einen zweidimensionalen Begriff – und entscheidend ist, dass es ein relativer Begriff ist. Es wird zwar sehr häufig über das Preis-Leistungs-Verhältnis geredet, aber nicht immer das Richtige damit gemeint. Die erste Dimension ist die „relative Qualität der Marktleistung“; die zweite Dimension ist der „relative Preis“. {Relativ immer im Vergleich zu den entsprechenden Qualitäten und Preisen der Mitbewerber. Anm. Prangl} Aus der Kombination dieser beiden Faktoren ergibt sich das, was man eine „strategische Landkarte“ nennen könnte, die den Wert dessen zum Ausdruck bringt, was man für den Kunden tut.“

 

Ich habe die Arbeit des Netwerker Mediahauses von Anbeginn an sehr stark auf den Kundennutzen ausgerichtet erlebt. Den drei Gründern war intuitiv stets völlig klar, dass gerade in einem sehr starken Wettbewerbsumfeld wie jenem in der Grafik- und Webdienstleistung Kundennutzen allerhöchste Priorität hat. Wer es nicht schafft, das abzuliefern, was sich Kunden wünschen, ist schneller wieder aus dem Geschäft draußen, als er hineinkam. Oder: Wer im Vergleich zum Mitbewerb zu teuer anbietet, kommt erst gar nicht in den Markt hinein. Und: Wer zu billig ist, bleibt ebenfalls nicht lange im Geschäft.

 

Zudem realisierten die Gründer vom Start weg, dass die Qualität von ihren Kunden sowohl inhaltlich als auch organisatorisch betrachtet wird. Für eine hohe inhaltliche Qualität setzen sich Markus Gutschi und Michael Mauthner in ihren jeweiligen Spezialgebieten der Grafik, des Films und des Designs (Gutschi) sowie der Programmierung von Websites (Mauther) ein. Die sehr positive Geschäftsentwicklung in diesen Feldern zeigt, dass ihre diesbezüglichen Leistungen von den Kunden anerkannt und immer stärker nachgefragt werden.

 

Unternehmensberatung

 

Doch neben des Qualitätsmerkmals der Produktqualität (Qualität des Logos, des Plakats, der Website) werden von Kunden auch sehr hohe Ansprüche an die Qualität der Projektabwicklung gestellt: Wann erhalte ich nach dem Vorgespräch das erste Angebot? Wie lange dauert es, bis dieses allenfalls überarbeitet wird? Stimmen der Termin für den vereinbarten ersten Entwurf mit der tatsächlichen Übermittlung des Entwurfs überein? Wie lange dauert die Einarbeitung der Änderungswünsche? Wie rasch und wie kompetent werden Anfragen per E-Mail beantwortet? Wann kommt die Rechnung? Wie transparent und korrekt ist diese? Diese und unzählige andere Merkmale der Dienstleistungsqualität entscheiden über eine Folgebeauftragung oder eine positive Weiterempfehlung ganz entscheidend mit.

 

Erfolgskritisch für die zukünftige Entwicklung des Netwerker Mediahauses und die Kapazität zur Abarbeitung größerer Auftragsvolumina war daher die Erweiterung des Gründerteams um David Schöggl, der genau diese Dienstleistungsthemen verantwortet. Die beiden produktiven Köpfe Markus Gutschi und Michael Mauther können sich schwerpunktmäßig um die Produktqualität kümmern, während David Schöggl einen Großteil der Dienstleistungsqualität abdeckt, mit Kunden kommuniziert, die Rechnungslegung koordiniert uvm.

 

Der Erfolg gibt dem Netwerker Mediahaus recht. Denn: In einem noch jungen Unternehmen braucht man sich erst gar nicht mit aufwändigen Marketingwerkzeugen wie der Messung von Marktanteilen zu beschäftigen. Es gibt dafür ein einfacheres und sehr viel aussagekräftigeres, pragmatischeres Instrumentarium. Es sind dies Neukontakte und Neukunden, die sich aufgrund positiver Empfehlungen bestehender Kunden an das Netwerker Mediahaus wenden. Und genau darauf sind die drei Gründer sehr stolz: „Die wichtigste und erfreulichste Entwicklung ist, dass wir sehr stark von der positiven Mundpropaganda unserer bestehenden Kunden profitieren. Und natürlich sehen wir jede dieser Empfehlungen als Verpflichtung an, immer wieder aufs Neue das Beste für unsere Kunden zu geben“, betonen Gutschi, Mauthner und Schöggl unisono.

 

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Abschließend und als grobe Analyse für Ihr Unternehmen:

Wie sieht es denn um die entscheidenden Qualitätsmerkmale auf Produkt- und Dienstleistungsebene in Ihrem Geschäft aus? Wie gut kennen Sie diese Faktoren und wie bewusst und wiederkehrend steuern Sie diese? Welche Preispolitik verfolgen Sie?

Fest steht: Je besser Sie diese Faktoren kennen, je kompetenter Sie diese managen, und je besser im Sinne von angemessener ihre Preise in ihrem jeweiligen Marktsegment in Relation zu den Preisen der Konkurrenz sind (es kann auch ein hochpreisiges Marktumfeld sein, aber auch in diesem gibt es Abstufungen), umso größer sind die Chancen, dass sich Ihr Geschäft auch in einem schwierigen und hart umkämpften Marktumfeld positiv entwickelt. Natürlich hängt diese Entwicklung auch stark an Ihrer Innovationsleistung, Ihrer Produktivität und Ihrer Attraktivität für gute Mitarbeiter. Und daraus wiederum ergeben sich die Auswirkungen auf Liquidität und Profitabilität. Dazu in Teil 2 der Serie in der nächsten Ausgabe mehr.

 

Mag. BeBernhard Pranglrnhard Prangl

Geb. 5. Mai 1974

Wohnort: Arnfels

Aktuell: Leiter der beiden Lehrlingshäuser der Wirtschaftskammer Steiermark in Arnfels und Eibiswald

Zuvor: Berater bei Malik Management in St. Gallen, Schweiz, Organisator für Gesundheitsförderung und Public Health bei der Steiermärkischen Gebietskrankenkasse in Graz, Lehrer am BG/BRG Leibnitz

Ausbildung:

Managementausbildung bei Malik Management, Master of Public Health an der Medizinischen Universität in Graz, Zertifizierung als Projektmanager nach IPMA, Lehramtsstudium für Sport und Englisch an der Karl Franzens Universität in Graz

 

 

Diesen sowie andere interessante Artikel finden Sie in der 2. Ausgabe unseres Kundenmagazins: Link